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“大家不要沖動(dòng)下單?！? “多看看、多比比再購(gòu)買?！? 在@小北珠寶嚴(yán)選 直播間，屏幕前的90后小伙小北最常說(shuō)的一句話就是提醒粉絲：“想好了，別沖動(dòng)?！彼贿吅霸?，一邊把鏡頭湊近手中的翡翠料子，向屏幕前的粉絲展示細(xì)節(jié)。 就是這樣一個(gè)反復(fù)“攔著人下單”的賬號(hào)，卻能在一天內(nèi)成交近30萬(wàn)單，約等于同類產(chǎn)品品牌在線下商場(chǎng)一年的出貨量。 翻看@小北珠寶嚴(yán)選 的主頁(yè)，幾乎都是小北去工廠和市場(chǎng)挑貨的實(shí)錄： 今年8月，他和團(tuán)隊(duì)來(lái)到中國(guó)彩寶之都廣東省汕尾市可塘鎮(zhèn)。 可塘鎮(zhèn)以彩寶原石加工聞名業(yè)內(nèi)，出產(chǎn)了全國(guó)90%以上的彩寶飾品。除了加工，當(dāng)?shù)匾彩圪u各種彩寶飾品，包括石榴石、碧璽、瑪瑙等上百種材質(zhì)。 視頻中，小北興奮地給粉絲展示當(dāng)?shù)厣虘魹樗辈チ舸娴呢?，帶領(lǐng)粉絲“云參觀”當(dāng)?shù)氐脑庸すS，展示原石被加工成珠寶的全過(guò)程。 未經(jīng)加工的原石成堆放著，看上去平平無(wú)奇。 通過(guò)鏡頭，小北向粉絲展示如何在灰撲撲的原石中發(fā)現(xiàn)晶體，再經(jīng)切割、打磨、拋光，由工人們手工穿串，最終成為直播間里銷售給粉絲們的飾品。 連小北自己都感慨：“看到他們工廠做這么大，內(nèi)心還蠻有感觸的。做珠寶這么多年，真的可以體會(huì)到工廠從一塊石頭把它加工成成品的復(fù)雜，工人在其中付出的辛苦?！? “作為珠寶行業(yè)頭部的直播間，我有機(jī)會(huì)能利用自己的體量來(lái)支撐他們的利潤(rùn)，不僅給消費(fèi)者帶來(lái)好貨，也支撐了工廠背后千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)工人家庭，我也感到蠻自豪的”。 相比一些制作精美的賬號(hào)，小北的短視頻顯得更真實(shí)、原生態(tài)?！昂芏嘁曨l是有感而發(fā)，拿起手機(jī)就拍，也不怎么講究技巧?！? 不開(kāi)播的時(shí)候，許多粉絲會(huì)在小北的短視頻下留言催促：“等了兩天了，什么時(shí)候開(kāi)播開(kāi)始賣？” 也有粉絲興奮地曬出在小北直播間買的和田玉吊墜：“今天剛收到貨，好喜歡，大家?guī)臀乙黄鹂纯雌焚|(zhì)怎么樣?！? 還有粉絲積極地給小北 提建議：“金鑲的珠寶不如銀鑲的好看，小北下次能不能和熟悉的商家建議下，改成銀鑲或者白色本色的?！? 小北也會(huì)仔細(xì)回復(fù)粉絲們的留言，在直播或短視頻中解答大家的疑惑?！坝泻芏喾劢z對(duì)和田玉不太了解，我今天普及下。國(guó)標(biāo)里和田玉按顏色分類，有白玉、青白玉、青玉、碧玉、黃玉、糖玉、墨玉等……” 圖 | 小北給粉絲普及和田玉知識(shí) “拿白玉為例，你在市場(chǎng)上挑選玉時(shí)，不要單純只求白度，要達(dá)到細(xì)、糯、潤(rùn)、油、熟的五大標(biāo)準(zhǔn)。” 溯源之旅和日?；?dòng)讓粉絲們看到了小北的專業(yè)和真誠(chéng)，也加深了對(duì)他的信任。 在選品上，小北考慮了不同消費(fèi)群體的需要，有只要25元的925銀萬(wàn)能肖邦鏈，也有幾百至上千元的和田玉吊墜和串珠、石榴石串珠項(xiàng)鏈等，單價(jià)最高的產(chǎn)品高達(dá)近5萬(wàn)元。 圖 | @小北珠寶嚴(yán)選 櫥窗里的飾品 最近的一場(chǎng)直播里，小北推出的一款千元級(jí)的手鐲在一夜之間賣出1萬(wàn)多支。 小北還重新帶火了曾一度“過(guò)氣”的紫幽靈水晶、朱砂礦石飾品，帶動(dòng)了上游產(chǎn)業(yè)鏈。用@小北珠寶嚴(yán)選 合伙人梁程的話說(shuō)：“如今我們福建仙游的廠家都忙不過(guò)來(lái)了，機(jī)器都要踩冒煙了。” 在小北團(tuán)隊(duì)看來(lái)，最大的成就感莫過(guò)于帶動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的伙伴們一起成長(zhǎng)。618期間，團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了消費(fèi)者調(diào)研，其中一條最讓梁程欣慰： “特別好，讓我們體驗(yàn)到了這種普通老百姓都買得起的珠寶。” 看過(guò)別人的坑，不愿再有人被坑 這個(gè)世界上沒(méi)有一夜致富的神話。 如果有，那在這一夜到來(lái)前，一定有些人付出了難以想象的堅(jiān)持和努力。小北的團(tuán)隊(duì)就是如此。 在成立@小北珠寶嚴(yán)選 賬號(hào)之前，小北已經(jīng)在珠寶行業(yè)摸爬滾打了近10年，也經(jīng)歷過(guò)珠寶行業(yè)從荒蠻走向有序的10年。 10年前，小北退伍后回到山東老家，恰逢家里生意一落千丈，“抵押了全部身家后只剩一輛二手車”。 圖 | 小北入伍時(shí)和朋友的合照 機(jī)緣巧合，朋友介紹小北試試珠寶文玩行業(yè)。一開(kāi)始，他一邊玩檀木手串，一邊做轉(zhuǎn)賣生意，有一搭沒(méi)一搭，“都是小打小鬧”。后來(lái)小北聽(tīng)行業(yè)的人推薦綠松石飾品利潤(rùn)高，就跟著去原產(chǎn)地淘了一批貨。 沒(méi)想到，在產(chǎn)地看到的樣品品質(zhì)都不錯(cuò)，但收到的貨卻是被人淘汰的次品。“對(duì)方把不好的料子用泥巴裹成一團(tuán)，再重新賣給我們?！? 梁程在此前的創(chuàng)業(yè)中也遇到過(guò)類似的情況?！爱?dāng)時(shí)接觸過(guò)一些產(chǎn)品，實(shí)地看都很好，寄給你時(shí)完全不是那么回事，等你再去找他理論，對(duì)方有各種理由不給你退，甚至直接把你刪了?！? 梁程也是珠寶行業(yè)多年從業(yè)者，和小北一樣，靠著對(duì)文玩和珠寶的興趣，一知半解、誤打誤撞地入了這一行。 在和小北合作之前，梁程曾在湖北做過(guò)綠松石飾品生意，市場(chǎng)規(guī)模在行業(yè)里數(shù)一數(shù)二。 梁程的創(chuàng)業(yè)路也十分坎坷。“當(dāng)時(shí)電商還不發(fā)達(dá)，信息不透明，許多原材料的采購(gòu)都要珠寶商去礦區(qū)和人洽談。礦區(qū)的產(chǎn)量、價(jià)格變動(dòng)較大，剛?cè)胄械闹閷毶滩欢T道，和礦區(qū)之間有很大的信息差?！? “對(duì)方可能本身素質(zhì)也不高，看你外地來(lái)的好騙，就能坑你多少就坑你多少，不會(huì)考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的生意?！? 也是從那時(shí)開(kāi)始，梁程和小北都意識(shí)到，做這一行，取得消費(fèi)者的信任十分重要。這關(guān)系到這筆買賣能否持續(xù)。 為了在混亂的市場(chǎng)環(huán)境中找到自己的一席之地，梁程和小北各行其路。 2016年左右，梁程專注做綠松石加工和批發(fā)。他會(huì)選擇最可靠的礦區(qū)，把產(chǎn)品性價(jià)比做到極致。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話，會(huì)在消費(fèi)者之間形成良好的口碑，讓商家更愿意來(lái)到梁程這里進(jìn)貨。 小北則在2017年左右一路南下，溯源珠寶產(chǎn)業(yè)帶。比如綠松石的產(chǎn)地湖北十堰，擁有數(shù)萬(wàn)加工廠的廣東汕尾可塘鎮(zhèn)、梅隴鎮(zhèn)，深圳的水貝國(guó)際珠寶交易中心等。 在這個(gè)過(guò)程中，小北一邊跟著市場(chǎng)的人學(xué)找貨、銷貨，一邊自己摸索著在其他平臺(tái)做走播，每天選擇一個(gè)品類直播，或去大型批發(fā)市場(chǎng)逛店直播，一步步積累粉絲。 一開(kāi)始，小北主要賣低價(jià)的單品，降低消費(fèi)者的購(gòu)買門檻。當(dāng)消費(fèi)者和小北建立信任后，有人開(kāi)始找他幫忙在市場(chǎng)淘更高價(jià)的貨。甚至有素未謀面的客戶直接將訂金轉(zhuǎn)給小北，委托他“找個(gè)幾萬(wàn)塊的鐲子”。 “完全就是一個(gè)訂單、一個(gè)訂單積累信任，我們互相沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，就是靠貨取得信任?！? 圖 | 粉絲們?cè)谫~號(hào)下的留言反饋 2019年，抖音讓商戶們發(fā)現(xiàn)了新商機(jī)。小北也不例外，很快便在廣州招募人員，轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音。 “剛開(kāi)始，大家都是摸著石頭過(guò)河?！毙”闭f(shuō)，因?yàn)榇饲坝幸欢ǖ纳饣A(chǔ)和積蓄，他在開(kāi)播時(shí)候就比其他人更敢于投流。 投流給他帶來(lái)了顯著的訂單增長(zhǎng)，但問(wèn)題也隨之而來(lái)?！昂芏喈a(chǎn)品賣爆了，結(jié)果售后、發(fā)貨跟不上，最后消費(fèi)者退貨的退貨、投訴的投訴，反而帶來(lái)了負(fù)面效果?！? 另一邊，還在做批發(fā)生意的梁程也開(kāi)始看重抖音?！吧碳液拖M(fèi)者之間存在信息差，短視頻和直播可以讓雙方的信息更透明，也可以及時(shí)解開(kāi)疑問(wèn)和矛盾。” 做抖音的過(guò)程中，梁程培養(yǎng)過(guò)不少主播，但合作總不太順暢?！斑x主播也需要磨合?！绷撼贪l(fā)現(xiàn)， “一開(kāi)始大家只賺幾十萬(wàn)時(shí)，雙方都沒(méi)矛盾，當(dāng)你一年賺幾千萬(wàn)時(shí)，矛盾就出來(lái)了?！? 梁程意識(shí)到，想做好抖音電商，不僅需要配備優(yōu)秀的貨源、質(zhì)檢、售后，主播也十分重要?！耙豢慈似罚茨芰?，不是哪個(gè)主播都能做得起來(lái)的?！? “我也關(guān)注小北的直播有好幾年了?！绷撼陶f(shuō)道，“他的直播風(fēng)格很親和，讓人看著覺(jué)得舒服?！毙”钡闹辈プ屃撼讨匦氯计鹆讼Ｍ? 2023年3月，梁程找到小北，雙方一拍即合，一方提供專業(yè)的運(yùn)營(yíng)、質(zhì)檢、售后服務(wù)，一方提供優(yōu)質(zhì)的直播內(nèi)容和經(jīng)驗(yàn)。 但最讓雙方認(rèn)準(zhǔn)對(duì)方的一點(diǎn)是，大家都希望能做出一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)、有信任感的珠寶品牌。 十年磨一劍，厚積薄發(fā)沒(méi)有秘訣 在梁程和小北看來(lái)，一個(gè)月內(nèi)的名次攀升是必然的，畢竟此前他們已經(jīng)歷了數(shù)月的磨合。 在梁程參與之前，小北的直播沒(méi)有固定時(shí)間?！拔铱吹贸鰜?lái)，他缺少一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)幫他規(guī)劃，沒(méi)有人操盤，也沒(méi)有一個(gè)主心骨?！? 梁程參與后，團(tuán)隊(duì)從前端到后端都進(jìn)行了多維度的磨合。比如，打燈的角度、模特的選擇、直播過(guò)程中的話術(shù)和流暢度、售貨發(fā)貨的客服培訓(xùn)等。 兩個(gè)團(tuán)隊(duì)之間存在不同的風(fēng)格，突然的變動(dòng)讓雙方團(tuán)隊(duì)成員都有些許不適。 過(guò)程中也有少數(shù)人因不理解而離開(kāi)，但更多的人選擇了留下來(lái)堅(jiān)持。“因?yàn)楹献饕院螅刻?、每一步大家都可以看到進(jìn)步?！绷撼陶f(shuō)道，“當(dāng)留下的這群人，都在往共同的目標(biāo)靠近時(shí)，大家的心理其實(shí)是很有沖勁的?！? 如今@小北珠寶嚴(yán)選 的團(tuán)隊(duì)有近200人，其中有10%的人負(fù)責(zé)質(zhì)檢。在關(guān)鍵的質(zhì)檢、物流等環(huán)節(jié)，團(tuán)隊(duì)更是重資從知名專業(yè)機(jī)構(gòu)、物流公司聘請(qǐng)資深專家來(lái)把控運(yùn)作。同時(shí)，公司管理層也在持續(xù)不斷吸收合適的知名企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人，逐步提升整體管理能力。 入駐抖音電商后，抖音電商QIC質(zhì)檢中心也為賬號(hào)增加了一層“信任護(hù)盾”。小北的產(chǎn)品會(huì)先進(jìn)行內(nèi)部質(zhì)檢，消費(fèi)者下單后，產(chǎn)品會(huì)再送往抖音電商的質(zhì)檢機(jī)構(gòu)對(duì)材質(zhì)和外觀查驗(yàn)，通過(guò)后再由配送企業(yè)送到消費(fèi)者手中。 除了售前協(xié)助質(zhì)檢，抖音電商的售后對(duì)珠寶類假貨實(shí)行“假一賠四”?！跋喈?dāng)于在我們自檢的基礎(chǔ)上，為消費(fèi)者多增加了一份信任感。” 直播過(guò)程中，小北發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者容易沖動(dòng)消費(fèi)，甚至有些訂單在發(fā)貨前就退了一半，發(fā)貨后又退一部分，最后實(shí)際簽收的并不多。 因此，小北會(huì)在直播間反復(fù)勸消費(fèi)者不要沖動(dòng)、想好再買，實(shí)時(shí)調(diào)整消費(fèi)者的心理預(yù)期，及時(shí)解答消費(fèi)者的疑問(wèn)。 在一切磨合到位后，梁程才開(kāi)始投流，效果很顯著，當(dāng)月的單量一下就沖到了10萬(wàn)以上。 “如果是普通的號(hào)，這種突然的爆單是承接不住的，但我們前期團(tuán)隊(duì)搭建和磨合都做到位了，就承接住了?！? 在小北和梁程的默契合作下，團(tuán)隊(duì)每個(gè)月還會(huì)推出新品。如今，在抖音電商的珠寶類目中，銷量最好的一批單品中，至少有10款來(lái)自@小北珠寶嚴(yán)選。 圖 | 粉絲購(gòu)買后曬圖分享感受 “之前總有人討論抖音電商是不是到了下半場(chǎng)。”梁程說(shuō)，“但我覺(jué)得遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到?！?就像今年7月，全新升級(jí)后的@小北珠寶嚴(yán)選 從抖音電商珠寶品類銷售額第50名躍升至第3名。 梁程說(shuō)，@小北珠寶嚴(yán)選 的成績(jī)讓他更確定自己堅(jiān)持的方向。 “除非人們不需要珠寶，不然總得有一個(gè)途徑去消費(fèi)。所以，只要你足夠?qū)I(yè)，足夠精細(xì)化，那么任何平臺(tái)上你都能找到自己的一席之地。” 圖 | @小北珠寶嚴(yán)選 的和田玉吊墜 這些生機(jī)勃勃的內(nèi)容和生命力吸引更多人看到平臺(tái)的價(jià)值，讓更多人參與進(jìn)來(lái)。 談起未來(lái)，梁程說(shuō)：“我們想慢慢沉淀出一個(gè)中國(guó)自己的珠寶玉石類品牌?！? “擁有自己的品牌，是大部分珠寶人的一個(gè)夢(mèng)，我們現(xiàn)在做的事情，能不能為下一代珠寶人沉淀下什么，這都是我們一直在思考的東西?！绷撼陶f(shuō)道。 “如果我們民族能有自己的品牌，哪怕不是我做的，是別人做的，我也會(huì)很高興，那時(shí)候我們珠寶行業(yè)才會(huì)真正有自己的國(guó)貨之光，對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)都是好事?！迸e報(bào)/反饋

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